「うちは平日が弱いから」。この一言で片づけて、分析を止めている店は多いです。だが同じ「売上40万の弱い日」でも、客が来ていないのか、来てはいるが使っていないのかでは、原因も打ち手もまるで違います。
弱さの正体を掴むには、曜日別に売上・組数・客単価を並べて見るのが早いです。組数が少なければ集客の問題、組数はあるのに単価が低ければ滞在や接客の問題——原因を取り違えたまま値引きやイベントを打つと、粗利を削っただけで終わることもあります。
曜日で割ったら時間帯で割り、打った施策が実際に効いたかまで検証します。「平日が弱い」を、火曜の集客・木曜の単価というところまで分解していく手順を、順に見ていきましょう。
「平日が弱い」を分解する
最初にやるのは、曜日別に3つの数字を並べることです。売上、組数、客単価。この3つを横に置くだけで、弱さの正体が二つに割れます。組数が少ないのか、それとも組数は出ているのに単価が低いのか。原因が違えば対策は真逆になります。
数字はすべて仮の例ですが、たとえば火曜が売上40万・組数8組・客単価5万だったとします。組数が絞られていますが、来た客はそれなりに使っています。これは「そもそも来ていない」集客の問題です。一方、木曜が売上40万・組数16組・客単価2.5万なら、客は来ているのに早く帰る、あるいは使わずに帰っています。滞在時間や客層の問題であって、集客を煽っても解決しません。同じ「売上40万の弱い日」でも、チラシを撒くべき日と、席についてからの営業を見直すべき日は別なのです。
さらに、月・火が弱いのと木曜が弱いのとでは背景が違います。週明けの落ち込みは給料日前後のサイクルや週の入りの気分に左右されやすいです。木曜の弱さは接待需要や周辺の他店イベントに引きずられることがあります。曜日をひとまとめに「平日」と呼んでいる限り、この違いは見えてきません。
時間帯で見る
曜日で割ったら、次は同じ日の中を時間帯で割ります。弱い日でも一晩まるごと暇なわけではなく、たいていは特定の時間帯が抜けています。オープン直後の19〜21時が埋まらないのか、23時以降の深夜帯が伸びないのか。空いている時間が違えば、狙う客層も打ち手も変わります。
オープン直後が弱いなら、それは仕事帰りにそのまま入る1次会の需要を取れていないということです。深夜帯が弱いなら、他店で飲んでから流れてくる2軒目需要を拾えていません。前者は早い時間の来店動機や料金の見せ方、後者は近隣店との位置関係や送りの前の一杯をどう作るかの話になります。
ここで効いてくるのが閉店時刻からの逆算です。営業時間には風営法や地域の条例による規制があり、店ごとに何時まで営業できるかが決まっています。その終わりの時刻から逆算して、1組が入って会計まで何時間回せるかが決まります。深夜帯を埋めたくても、閉店まで1時間しかない時間に新規を入れても単価は伸びません。空いている時間帯と、そこに現実的に何組・どれだけの滞在を入れられるかは、セットで考える必要があります。曜日と時間帯は掛け合わせて見るとさらに解像度が上がります。同じ「平日が弱い」でも、月曜は早い時間が空き、木曜は深夜が空く、というように穴の位置が曜日でずれることは珍しくありません。曜日ごとに、どの時間帯が抜けているかまで見て初めて、その日に合った手を選べます。
打ち手と、効いたかの検証
弱い時間帯と客層が見えたら、閑散日の打ち手はいくつかに絞れます。閑散日に限ったイベント、その日だけの料金設定、そしてキャストの出勤調整。どれも珍しい手ではありません。問題は、やりっぱなしで効果を測っていないことのほうにあります。
イベントをやった週は「なんとなく賑わった気がする」で終わりがちです。だが賑わったのが、単に月末で客の懐が緩んでいただけかもしれません。打ち手を評価するなら、実施した日と実施していない同じ曜日を、同じ指標——組数・客単価・新規比率——で並べて比べます。仮の例で、火曜イベントの日が組数12・客単価4万、通常の火曜が組数8・客単価5万だったとしましょう。組数は増えましたが単価は落ちています。集客はできましたが、割引で薄利の客を集めただけかもしれない、と次の判断材料になります。この一手間がないと、効かない施策を惰性で続けることになります。
料金設定で閑散日を動かすときも同じで、下げたぶんを組数の増加が埋めているかを見ます。閑散日限定で席料やセット料金を割り引けば来店のハードルは下がりますが、値引きに慣れた客は通常料金の日を避けるようになり、弱い日をさらに弱くすることもあります。値引きは組数を増やす手であって、単価を増やす手ではありません。だから検証も、売上の総額だけでなく組数と単価を分けて追います。単価が下がっても組数と延べ滞在が伸びて総額が上向いたなら成功、総額が横ばいなら値引きぶんだけ利益を削っただけです。判断の基準を、施策を始める前に決めておきます。
出勤調整との連動
閑散日対策で見落とされやすいのが人件費です。暇な日に不安だからと人を厚く入れると、売上に対する人件費率が跳ね上がります。逆に絞りすぎれば、たまに来た客をさばききれず機会を落とすことになりかねません。曜日別・時間帯別の組数の見込みに合わせて、必要な人数を先に設計します。感覚で「今日は多めに」と決めている限り、閑散日は赤字の温床になりやすいです。
ここで悩むのが、強いキャストを閑散日に置いて底上げするか、もともと稼げる日に集中させて売上を最大化するか、という配分です。ただし「誰が強いのか」を出勤日数の多さや売上額だけで判断すると外します。閑散日でも客を呼べる子は、指名率や同伴で固定客を持っている子であることが多いです。誰をどの日に置くかを決める前に、キャスト成績表で見るべき指標のように、額以外の指標で各キャストの実力を把握しておきたいところです。なお、出勤希望の回収から確定連絡までをLINEグループで回している店は、この調整自体が回らなくなりやすいです。その構造はシフト管理をLINEグループでやると破綻する理由で触れています。
日次で数字が見える状態を先に作る
ここまで曜日別、時間帯別、打ち手の前後比較と書いてきましたが、これらは全部「集計ができている」ことが前提です。分析は集計が9割で、伝票を月末にまとめて叩く運用では、そもそも曜日別の組数も時間帯別の売上も手元にありません。閑散日対策が回らない店の多くは、打ち手のアイデアがないのではなく、判断するための数字が締めのあとにしか出てこないことでつまずいています。
日々の伝票を記録した時点で曜日別・時間帯別に集計されている状態を作れば、弱い日に気づいたその週のうちに手を打てます。これを人力でやろうとすると、閉店後に伝票を曜日と時間帯で仕分けし、施策の前後で並べ直す作業が毎週のしかかることになるでしょう。閑散日の数字が締めのあとにしか出てこない——この待ち時間をなくすために、私たちは売上分析システムを作りました。ただし道具の前にまず、何を1件と数えるかの定義をそろえておく必要があります。集計基準の揃え方は売上・指名・同伴を同じ基準で集計する方法に整理しました。数字がその日のうちに見える状態を先に作ります。閑散日のテコ入れは、そこからしか始まりません。自店の閑散日に何が効きそうかを一緒に見るところから、無料で相談できます。導入は前提にしなくて構いません。
よくある質問
施策の効果はどのくらいの期間試せば判断できますか？
1回だけでなく、同じ曜日で最低3〜4回は比較して判断しましょう。単発の結果だと、その日だけの偶然（月末で客の懐が緩んでいた等）と施策そのものの効果を区別しにくいためです。
閑散日の人員配置はどうやって決めればいいですか？
曜日別・時間帯別に見込める組数を先に見積もり、それに対して必要な人数を決めます。感覚で「今日は多めに」と決めていると、閑散日ほど売上に対する人件費率が跳ね上がりやすくなります。
新規集客と再来客、閑散日はどちらを優先すべきですか？
組数自体が足りない日は新規集客、組数はあるのに単価が低い日は再来客の滞在や追加提案の見直し、というように弱さの正体に応じて優先順位を変えるのが基本です。曜日ごとに原因を分けて考えましょう。
この記事の課題を、システムで解決するなら
「うちは平日が弱いから」で、止まらないために
お店専用の売上分析システムなら、伝票の記録から曜日別・時間帯別に売上・組数・客単価を自動集計し、施策の前後もそのまま比較できます。「平日が弱い」が火曜の集客・木曜の単価まで分かれて見え、打った手が効いたのかも締めを待たずに確かめられます。相談は無料で、導入前提でなくても大丈夫です。
画面も項目も、お店の運用に合わせて一から設計します。何をシステムにするか決まっていない段階のご相談も無料で承ります。
※ 画像は過去の開発例で、実際に開発する画面とは異なります。
画面は開発例です。項目・機能・デザインは、お店の運用に合わせて一から設計します。
伝票から売上・指名・同伴を自動集計し、締めを待たずに改善対象を見える状態にします。
- 1伝票・売上を入力または取込
- 2成績とランキングを自動集計
- 3期間比較から次の打ち手を決定